28/08/2022
Bán hàng thì dễ,bán hàng tử tế mới khó...!
Tôi luôn cho rằng bán bất cứ gì thì tử tế là điều quan trọng nhất, bởi nếu bán một sản phẩm tốt, có ích, phù hợp với mỗi người thì bán mãi sẽ không hết khách hàng. (khi tốt khách hàng sẽ giới thiệu khách hàng rất nhanh). Còn không tử thế thì sẽ không bình yên và sớm muộn lụi tàn.
Bất động sản là một mặt hàng giá trị lớn, Người bán bất động sản có sự tử tế có thể giúp nhiều người mua nhà có niềm vui, hạnh phúc nhưng nếu người bán hàng không tử tế thì sẽ bán kèm theo sự lo âu, sợ hãi, bất an, nợ nần, thậm trí tan nát gia đình.
Như câu nói: chúng ta được học cách kiếm tiền chứ không được học cách tiêu, rất Ít người trong chúng ta được dậy cách mua một bất động sản tốt, một ngôi nhà tốt đâu? và có phải ai cũng có nhiều tiền mua nhiều hơn 1 ngôi nhà mà có kinh nghiệm, vì thế tất cả dựa vào môi giới, vì thế người môi giới bất động sản là rất quan trọng.
Thế nhưng hiện nay, môi giới thiếu sự tử tế khi bán bất động sản mà chính người môi giới cũng không biết, là bởi:
1. Họ không được đào tạo để trở thành môi giới: Làm sao nhận biết một sản phẩm tốt, hay không? làm sao hiểu quy trình pháp lý một dự án? làm sao hiểu trải nghiệm cần thiết để tư vấn cho một khách hàng mua để ở ? làm sao biết được cân đối tái chính cho khách hàng khi mua vay? ... vì không được đào tạo, lại không có trải nghiệm vì thế môi giới không có được kiến thức. Điều tối thiểu để tư vấn cho khách hàng mua bất động sản tốt.
2. Hiện nay, đa phần môi giới chỉ được đào tạo tại sàn, với 3 thứ: Một là Kỹ năng bán hàng hai là: Học thuộc lòng sản phẩm ba là: Có động lực để bán hàng. Chứ rất ít khi được đào tạo về sâu về sản phẩm, quy trình, thiết kế, .... và vì thế:
Môi giới không đánh giá được đâu là sản phẩm tốt, không đánh giá được độc lập mà hoàn toàn nghe từ chủ đầu tư -> đến sàn phân phối -> đến môi giới - > đến khách hàng là một chiều thông tin.
Nếu may mắn gặp được chủ đầu tư tốt - tạo ra sản phẩm tốt (đúng tiến độ, đúng thiết kế, đúng pháp lý, quản lý tốt) - mà đúng nhu cầu khách hàng (để ở: thuận tiện, giá cả hợp lý, phù hợp đi lại, ...) thì là tốt. Nhưng chỉ cần lệch như:
Chủ đầu tư tốt - Môi giới tư vấn (không đủ kiến thức, trải nghiệm) - BĐS không phù hợp với người mua -> Không tốt, thành ra thiếu sự tử tế. Mất đi khách hàng.
Chủ đầu tư không tốt (chậm tiến độ, ko đủ pháp ký, quản lý cư dân kém, ....) - Môi giới tư vấn - người mua BĐS gặp quả đắng -> thiếu sự tử tế. Mất đi khách hàng.
Chủ đầu tư tốt - môi giới tư vấn - người mua bđs là nhà đầu nhưng lỗ. (tin theo môi giới) - >Thiếu sự tử tế. Mất đi khách hàng.
Chủ đầu tư tốt - môi giới tư vấn - Người mua BĐS ko hiểu rõ cặn kẽ các vấn đề (như chính sách vay) -> thiếu sự tử tế. Mất đi khách hàng.
Chủ đầu tư tốt - Môi giới tư vấn đúng vấn - Phù hợp người mua để ở/ đầu tư có lãi - đến khi ở/ bán đi đều hài lòng -> môi giới tử tế, Có thêm nhiều khách hàng trung thành.
Hiện môi giới chỉ học bán hàng, bán xong là thôi, bán xong không tốt thì tại chủ đầu tư, vì thế môi giới rất ít khách hàng trung thành, và tâm quan trọng của môi giới cũng mờ nhạt như cách họ xuất hiện trong tâm chí khách hàng.
3. Bất động sản mới, trong 05 năm vừa qua bất động sản phát triển cực thịnh, các dòng sản phẩm mới ra đời mà trước đây chưa có, như Shophouse thương mai, hay bđs nghỉ dưỡng, hay các dự án khu đô thị siêu hiện đại mà các bản video 3D, hay thiết kế xem thôi cũng mê lòng người. Vì là các sản phẩm mới, môi giới không rõ sau nó sẽ như thế nào.
4. Dù sao hiện nay luật quản lý môi giới vẫn còn lỏng nẻo, ai cũng có thể làm, ai cũng có thể bán. Dù rằng trước sau gì cũng phải siết chặt nhưng hiện tại thì vẫn vậy. Bán sai thì chẳng làm sao cả....
cứ bán có tiền là được.
5. Khách hàng mua bất động sản khá là dễ dàng. Bất động sản là khoản tiền lớn, nhưng người mua nhà phần đông lại mua theo cảm xúc, chứ chưa dựa trên nhu cầu cụ thể của bản thân để mua.
Nhiều người mua bất động sản cũng chưa phân biệt được đâu là bất động sản để ở, hay đầu tư: lãi vốn hay dòng tiền. Mà nhiều khi mua trên tâm lý tích lũy, cất giữ tài sản không quan tâm đến lỗ hay lãi, đây vốn là là đặc tích từ lâu của người Việt Nam, nhưng hiện nay không còn phù hợp.
Khách hàng ngày nay đang tạm hài lòng với chủ đầu tư tốt (đảm bảo tiến độ, có sổ đỏ), còn ở tốt hay đầu tư tốt hay không chưa quan trọng.
Hiện nay thì khác, môi giới có nhiều trải nghiệm hơn, các dòng bất động sản mới cũng đã có thời gian đưa vào hoạt động, dòng nào tốt, phù hợp với ai, lừa đảo ra sao, kinh doanh ra sao, ở đâu hợp lý hay như thế nào thì những người môi giới trải qua giai đoạn vừa rồi đã rõ. Trước đây thiếu sự tử tế vì nhiều khi còn không biết, không rõ chưa có trải nghiệm. Nhưng ngày nay khi cả chủ đầu tư cũng phải làm tốt hơn môi ngày, khách hàng cũng đã hiểu và có đủ trải nghiệm thì một người môi giới thiệu sự tử thế - chính là thiếu kiến thức sẽ bị đào thải ngay thôi.
Nhu câu nói của nhà văn Nam Cao trong tác phẩm Đời Thưa:
Sự cẩu thả trong bất kỳ nghề gì cũng là một sự bất lương.
