20/02/2020
Làm nhân viên kinh doanh bất động sản (sales bất động sản) là nghề dễ nhất và cũng là nghề khó nhất trong các nghề. Dễ bởi bạn không cần phải học kiến thức chuyên môn quá nhiều để có thể khởi đầu trong ngành này, nhưng lại khó nếu bạn không rèn luyện thường xuyên để tạo thành một bản năng sales thực thụ.
Nghề môi giới bất động sản là một trong những nghề có thu nhập cao, nhưng cũng là nghề có mức độ đào thải rất lớn, tới 80 - 90%. Tính ra, cứ 10 người vào nghề thì may ra có 1 - 2 người trụ lại với nghề, còn số người thực sự thành công với nghề còn nhỏ hơn nữa. Tại sao tỷ lệ bỏ nghề trong môi giới bất động sản cao như vậy?
Có rất nhiều người cho rằng, nhân viên môi giới bất động sản luôn có thu nhập cao, được làm việc trong một môi trường linh hoạt, không bị bó buộc trong văn phòng và được thỏa thích đi ăn uống tại những nhà hàng, quán café sang trọng, quần áo kiểu cách… Tóm lại, tất cả đều toát lên một hình ảnh vô cùng sang trọng. Có thể có, nhưng đó chỉ là số ít và không thể bao quát đầy đủ về nghề môi giới bất động sản.
Nghề môi giới nhìn có vẻ dễ dàng, nhưng đó là một trong những công việc khó khăn nhất. Chẳng vậy mà không ít người đã vỡ mộng và sớm “bỏ cuộc chơi”. Ngoài sự cạnh tranh gay gắt và yêu cầu ngày càng khắt khe của nghề môi giới, thì câu chuyện “bỏ cuộc chơi” còn đến từ nhiều lý do khác nhau.
Trong đó, điều dễ nhận thấy đầu tiên có thể kể đến là các “cú sốc” khi mới bước chân vào nghề. Nghề môi giới tuy thu nhập cao, nhưng xuất phát điểm mức thu nhập còn thấp hơn làm xe ôm, thấp hơn nhân viên bán hàng, thấp hơn nhân viên marketing. Nhiều người kỳ vọng sẽ kiếm được vài chục, thậm chí vài trăm triệu một tháng, nhưng sau khi thử việc và làm một thời gian chỉ nhận đươc mức lương vài triệu đồng, chỉ đủ xăng xe và phụ phí công việc. Theo số liệu của King Broker, thì trong 10 người nghỉ việc, có khoảng 3 - 4 người vì lý do này.
Ngược lại, khi thu nhập thấp, rất khó để đòi hỏi người môi giới phải sẵn sàng kiên trì với nghề. Đừng nhìn vào vẻ bề ngoài bảnh bao của một số nhân viên môi giới bất động sản mà nghĩ rằng nghề này dễ kiếm tiền. Mức lương cứng sàn trả cho môi giới trung bình từ 2 - 4 triệu đồng/tháng, chỉ một số ít đơn vị trả 7 - 10 triệu đồng/tháng. Điều đó đồng nghĩa, nếu trong tháng không bán được hàng, thì môi giới khó lòng sống ổn. Nếu kéo dài vài tháng, thì khả năng sống bằng tiền vay mượn là cao và sự chia tay với sàn là điều chắc chắn.
Trên thực tế, môi giới là một nghề có thu nhập cao, nhưng phải là người thâm niên, không ai có thể ngay lập tức thành công khi không có những va vấp trong nghề. Nghề môi giới bất động sản còn tồn tại những luật ngầm mà không phải ai cũng biết. Trong đó, chiêu “cắt máu” hoa hồng được giới môi giới bất động sản quen dùng để nhắc đến việc nhân viên trích phần hoa hồng của mình để trả cho khách để “chốt” được đơn hàng. Đây là chiêu thức cạnh tranh không lành mạnh giữa các môi giới.
Do đó, chỉ có càng làm lâu thì mới càng hiểu và từ đó xây dựng được các mối quan hệ thân thiết, để từ đó sống bền với nghề và đạt được mức thu nhập như mong muốn. Đáng tiếc, 80% người mới vào nghề môi giới bất động sản không hiểu điều đó, không kiên trì và bỏ nghề sau 1- 2 năm.
Làm gì để sống bền với nghề môi giới?
Để có thể sống bền với nghề, nhân viên môi giới nên có một lộ trình, có một con đường rõ ràng, biết được những giai đoạn sẽ phải đi qua, những người lựa chọn nghề môi giới sẽ có một sự chuẩn bị tâm lý sẵn sàng.
Lộ trình 5 năm đầu tiên cho những người mới vào nghề:
Giai đoạn học nghề (1 - 3 tháng): Đây là giai đoạn tiếp cận với nghề, tiếp cận với các khái niệm và kiến thức về bất động sản, thực hành các công việc cơ bản trong giao dịch bất động sản. Trong giai đoạn này, điều quan trọng là cần có người kèm cặp, hướng dẫn và làm trong một công ty chuyên nghiệp. Mức thu nhập trong giai đoạn này thường từ 0 - 3 triệu đồng/tháng.
Giai đoạn hoàn thiện kỹ năng (3 - 12 tháng): Đây là thời kỳ mà ngoài các kỹ năng cơ bản của người bán hàng thông thường, môi giới sẽ phải học hỏi rất nhiều kỹ năng khác như: Thiết lập cuộc hẹn, tạo ấn tượng, nắm bắt tâm lý, phân tích tài chính, phong thủy… Nói chung, để trở thành môi giới giỏi, kiến thức không chỉ sâu trong bất động sản, mà còn phải rộng. Trong giai đoạn này quan trọng phải có tinh thần ham học hỏi cập nhất các kiến thức mới. Mức thu nhập vẫn cầm chừng ở mức 3 - 10 triệu đồng/tháng do chưa chốt được nhiều giao dịch, thông thường 1 - 2 tháng mới có một giao dịch
Giai đoạn gia tăng thu nhập (12 - 24 tháng): Trong 2 năm tiếp theo này là thời gian để môi giới tích lũy tập khách hàng, tích lũy kinh nghiệm và kỹ năng nghề nghiệp đã khá thuần thục và hoàn thiện, có khả năng hoạt động độc lập. Lúc này, thu nhập có sự cải thiện đáng kể trung bình khoảng 10 - 30 triệu đồng/tháng, thu nhập đã có sự ổn định và giao dịch thành công nhiều hơn.
Giai đoạn có nhân hiệu (24 - 36 tháng): Đây là giai đoạn bước chuyển quan trọng từ chuyên viên môi giới thành chuyên gia môi giới. Lúc này, kỹ năng nghề nghiệp đã trở nên đỉnh cao và vượt trội so với những người đồng nghiệp, tạo dựng được hình ảnh và sự ảnh hưởng trong một địa bàn, khu vực nhất định, tập khách hàng lớn, có nhiều mối quan hệ hơn.
Lúc này, người làm nghề môi giới sẽ ít phải tìm kiếm khách hàng nữa mà khách hàng tự tìm đến mình. Để có nhân hiệu trong nghề môi giới cần xác định xây dựng ngay từ đầu và có chiến lược cụ thể. Gần như nếu đúng phương pháp thì sau 2 - 3 năm hoàn toàn có chỗ đứng trên thị trường. Lúc này mức thu nhập khá tốt từ 30 - 100 triệu đồng/tháng
Giai đoạn xây dựng hệ thống (36 - 48 tháng): Khi đạt tới đẳng cấp có nhân hiệu, nhiều nhà môi giới đã tích lũy đủ kinh nghiệm, kiến thức, vốn và cả các mối quan hệ để sẵn sàng phát triển cho mình một hệ thống bán hàng. Lúc này, họ có năng lực đàm phán khá cao, có thể kết nối các nguồn hàng đa dạng, tập khách hàng mở rộng mạnh mẽ. Lúc này, người môi giới ngoài kỹ năng nghề nghiệp còn phải triển khai công tác đào tạo và trở thành một nhà lãnh đạo, chỉ huy các nhà môi giới khác, hoặc là nhân bản các thủ lĩnh môi giới. Lúc này thu nhập khá cao từ 100 - 300 triệu đồng/tháng.
Giai đoạn định vị và dẫn đầu (48 - 60 tháng): Nếu như từ giai đoạn xây dựng hệ thống các nhà môi giới xác định rõ thị trường, thì chỉ cần 2 năm họ dễ dàng định vị thị trường và không quá 5 năm để trở thành “top list” trong phân khúc mà mình theo đuổi. Đa số những công ty môi giới mạnh hiện nay đều có tuổi đời từ 5 - 15 năm như: CEN LAND, DANH KHÔI, KHẢI HOÀN, ĐÂT XANH… Ở giai đoạn này, các nhà môi giới đều sở hữu những thương hiệu nổi tiếng, có khả năng đàm phán ở mức cao nhất (độc quyền phần phối), mức thu nhập không giới hạn. Đây là cái đích mà hàng trăm ngàn môi giới mong muốn đạt được, là đỉnh cao nghề nghiệp.
Trước kia, thế hệ môi giới đầu tiên qua nhiều vấp ngã mới có thành công và đều trở thành lãnh đạo các tập đoàn, các sàn phân phối bất động sản đa phần đều trên dưới 10 năm. Tuy nhiên, thời đại ngày nay, nếu nắm bắt được xu hướng, tư duy nghề nghiệp rõ ràng và có chiến lược đúng đắn, chắc chắn chỉ trong 5 năm, nếu còn theo đuổi chắc chắn sẽ thành công.
