20/03/2024
אמ;לק 3 דברים פשוטים שאתם חייבים להשתמש בתהליך מכירה. (השלישי לא מפתיע).
נ.ב המאמר נלקח מתוך הפודקאסט ״איך למכור כמו ביסמוט״ [יוטיוב, ספוטיפיי ועוד]
מתאים לכל מי שרוצה לשפר את אחוזי ההמרה במכירות!
המאמר מכיל 1867 תווים [3 דקות קריאה בלבד]
אז יש שלושה דברים שאתם שואפים להיתפס בעיניי הלקוח הפוטנציאלי שלכם ב-4 שניות הראשונות,
את הדברים הבסיסיים נצא מנקודת הנחה שאתם יודעים כמו, להגיע בזמן או להתלבש בצורה הגיונית לתחום שלכם.
אבל אוסיף ואדייק:
1) אתם חייבים להיתפס חדים כמו "קטאנה" [חרב יפנית]
2) נלהבים מהמוצר/עצמכם ומהעשייה שלכם.
3) מומחים בתחומכם.
חדים כמו קטאנה, נלהבים מהעשייה ומומחים בתחומכם.
מבחינתכם,
תקראו לזה המשולש הקדוש,
אתם חייבים ורוצים להתמחות בשלושתם וזה רק כי הסיכום של שלושתם הוא זה שהלקוח אומר לעצמו בראש: "אתה אדם שווה להקשיב לו, אתם אדם שיודע על מה אתה מדבר".
ברגע שהחבילה שלך מורכבת מ3 המרכיבים האלו, אתה תקבל תשומת לב.
במילים אחרות,
אנשים צריכים לקחת פסק זמן מהיום העמוס שלהם, החיים העמוסים, ובמיוחד בישראל, נכון?
1) חדים כמו "קטאנה" [חרב יפנית].
אם מישהו חד מספיק,
אני מתכוון,
הוא פשוט "על זה",
זאת אומרת,
הוא מצליח לפתור בעיות, להבין את הצרכים, מקדם עניינים, יוצר כימיה,
הלקוח הפוטנציאלי אומר לעצמו במוח: "וואלה - הוא מקצוען"
הרי אתה לא רוצה לבזבז לאף אחד את הזמן, נכון?
אל תהיו מסוג האנשים המשעממים האלו שאוהבים לבזבז זמן בצורה מוגזמת.
זה למה אתם רוצים להיות חדים כמו "קטאנה", כאלו שרוצים להיתפס כמקצוענים.
לגבי המרכיב ה-2:
התלהבות,
אני בטח לא מדבר כאן על להתלהב כמו ילד קטן מתהליך המכירה,
אני כן מדבר כאן על משהו מאוד שונה,
על זה שאתם מדברים בצורה מסויימת שבה הם פשוט יודעים ואומרים לעצמם,
"וואו, הבחור הזה, הוא אמיתי, הוא חייב באמת להאמין במוצר שלו בשביל לדבר בצורה הזאת, מה שיש לו או לה - חייב להיות טוב!"
התלהבות לפעמים יכולה לבוא לידי ביטוי בצורה של "לחישה", כזו שנכנסת לתת מודע ללא שום התנגדות.
ואז הם אומרים לעצמם,
"אני רוצה להיות גם חלק מהמוצר/שירות הזה!"
אם הוא ככה מתרגש מזה, אני גם רוצה!
עכשיו אתם יכולים להגיד: "טוב ביסמוט, זה לא באמת עובד"
ובכן, תנו לי להגיד לכם משהו = זה כן.
אני לא הולך להגיד שמישהו הולך לקנות מכם רק בגלל שאתם נשמעים נלהבים,
זה ממש לא מה שאני מתכוון,
מה שאני אומר זה שההתלהבות מגבירה את הסיכויים כי היא נשענת על הנקודה שאתם חדים כסכין והדבר השלישי - אתם מומחים באזור הפעילות שלכם.
המרכיב השלישי:
מומחים בתחומכם.
אתם דמות סמכותית, אתם רוצים להיות מסוג האנשים שכשחושבים על מקצוע מסויים - אתם ישר עולים להם בראש.
הרי בסוף אנחנו מחפשים מומחים שיעזרו לנו לפתור את הבעיות שלנו,
כשמייק טייסון התאמן באיגרוף, הוא התאמן אצל איזה בחור שעשה קורס בוינגייט?
או שהוא התאמן אצל "קאס דאמטו?" - מאמן שכבר הוציא לא אלוף עולם אחד ולא שניים תחת הכנפיים שלו.
תחשבו על זה, זה התחיל עוד כשהיינו ילדים קטנים, צוציקים, היינו צריכים ללכת לרופא,
אם היינו הולכים לרופא ידוע שהוא מומחה בתחומו, רק מלדבר איתו היינו כבר מחייכים בקטנה, אבל למה?
היינו מחייכים בקטנה רק בגלל הביטחון שהוא מביא לנו כאשר הוא מביט על הנייר שלנו.
אפילו הפסיכיאטרים הגדולים בעולם, מתרכזים בעיקר בנייר/מסך בו הם רושמים מה המטופל אומר.
וזה אחלה והכל, אבל שוב.. זה בטחון רגעי.
כי אתם יודעים שברגע שאתם יוצאים מהדלת, הנייר זה הדבר האחרון שבאמת היה משנה.
מה שהיה חשוב לכם- הסיבה בגללה עלתה לכם אפילו המחשבה לראות את אותו הרופא או מומחה, נשארת איתכם לא משנה באיזה שביל תבחרו לצעוד מהרגע שתצאו מאותה הדלת.
ובאותו רגע כל אחד מאיתנו נתקל בשני אפשרויות. בביולוגיה קוראים לזה מולד ומלומד.
אבל כיוון שכל גוף ביולוגי דבר ראשון מולד לפני שהוא מלומד, נסתכל על שני האפשרויות מזווית כללית. הכי כללית שיכולה להיות.
זויות שכל אחד, לא משנה איפה נולד ומה למד, יוכל להזדהות איתה.
אז ככה:
1. להמשיך ללכת ולהשאיר בתוכך את השריפה
2. להמשיך ללכת, אבל כל פעם לחזור למומחה כלשהו. כדי שהידע המעשי שלהם, "הנסיון שלהם" אפשר לקרוא לזה, לשניה אחת אפילו ישפוך קצת מים על השריפה הזאת וירגיע אותה.
בואו נהיה מעשיים לגבי כל זה, אוקי?
בארבע השניות הראשונות האלה, אתה נשפט, אנשין קורעים אותך לגזרים, תתמודד עם המציאות - IT IS WHAT IT IS.
אם כבר הבנתם את הדרך הנכונה, כלומר,
1. חד כמו התקפה
2. צלילים נלהבים
3. מומחה בתחום שלך
אם נתפסת בצורה הנכונה אתה מכוון את עצמך לגדילה מסיבית,
אם אתה נתפס בצורה לא נכונה - בהצלחה בניסיון לסגור את המכירה.
אתם יודעים מה קורה כאשר הלקוח הפוטנציאלי שלך תופס אותך, בצורה כזו חדה בכדור, מומחה, נכון?
הם פתאום קצת יותא זורמים איתך, הם מאפשרים לך להשתלט על השיחה, אתה לוקח שליטה כי הלקוח הפוטנציאלי מאפשר לך לקחת אותה,
אתה לא יכול להשתלט בכוח.
תבינו!
אתם לוקחים שליטה מכוח הרצון של הלקוח הפוטנציאלי, הם יודעים שאתם אדם ששווה להקשיב לו!
אגיב, אפילו הארווארד חקרו ואמרו את זה,
רק שהארווראד אמרו 7 שניות במחקר.
4 שניות, 7 שניות,
לא מעניין.
השניות הראשונות הן החשובות ביותר.
אני לא יודע מה איתכם
מבחינתי אני לא רוצה לקבל לא 7 הזדמנויות ולא 4 הזדמנויות,
אחת מספיקה לי.
אחת.
