17/10/2026
מי מממן את הבניין | 2 סיפורי נדל״ן בינלאומי בשבוע | עו״ד אילן ליבוביץ | 17.10.2026
מה שקורה מעבר לים למשקיעים וליזמים ישראלים, ומה זה אומר על הכסף שלכם, על החוזה שלכם, ועל מה שאף אחד לא סיפר לכם
──────────────
ברוכים הבאים
השבוע קוראים את פרשת נח. לפני המבול נח מקבל תוכנית בנייה מדויקת: אורך, רוחב, גובה, שלוש קומות. אחרי המבול מגיעה ברית, הבטחה שזה לא יקרה שוב. ברומניה קרה בסוף השנה שעברה משהו דומה. אחרי קריסה של קבוצת יזמות שהשאירה רוכשים בלי דירות, נחקק חוק שאמור למנוע את הפעם הבאה. השבוע שני סיפורים על החוק הזה, ועל מה שהוא באמת מבטיח.
מהדורת השבוע | מבט על
חוק Nordis נכנס לתוקף ברומניה ב-11 בדצמבר 2025, ורוב מי שמדבר עליו מדבר על החוזה: מתי חותמים, אצל מי, כמה משלמים. אבל השינוי העמוק יותר הוא בשאלה מי מממן את הבנייה. בסיפור הראשון משקיע הפך את החוק לרשימת שאלות, וגילה גם איפה החוק שותק. בסיפור השני יזם גילה שהכסף של הרוכשים, שהיה המימון הזול ביותר שלו, כבר לא עובד כמו פעם.
──────────────
הסיפור הראשון
שש שורות על דף מקופל
החוק נותן לכם את השאלות. את התשובות צריך לבקש מהיזם, ולכתוב בחוזה.
שש שורות, בכתב יד, על דף מקופל לארבע.
גיל הוציא אותו מהכיס של הז׳קט בבית קפה בקלוז׳, חצי שעה לפני הפגישה עם היזם, ופרש אותו על השולחן. ״עברתי על זה שוב בטיסה,״ הוא אמר. ״אני עדיין לא בטוח שאני מבין את השורה החמישית.״
את הדף כתבנו יחד שבועיים קודם, בשיחת זום שהתחילה בשאלה אחרת לגמרי. גיל שאל אם עכשיו, אחרי חוק Nordis, בטוח לקנות דירה על הנייר ברומניה. עניתי שהחוק לא עונה על השאלה הזו. אבל הוא עונה על שאלה אחרת, חשובה לא פחות: מה בדיוק לשאול.
הבת של גיל לומדת רפואה בקלוז׳, שנה שלישית מתוך שש. שלוש שנים הוא משלם שכירות, ובכל קיץ מגיעה עוד העלאה. החשבון שלו היה פשוט: דירת שני חדרים ליד האוניברסיטה, שהבת תגור בה עד סוף הלימודים, ואחר כך תושכר לסטודנט הבא. פרויקט חדש, עשר דקות הליכה מהקמפוס, מסירה מתוכננת לקיץ 2028.
החוק, שנכנס לתוקף ב-11 בדצמבר 2025, תיקן את חוק איכות הבנייה הרומני ואת חוק המקרקעין. כל שורה על הדף של גיל נולדה מסעיף אחד בו.
השורה הראשונה: האם היתר הבנייה רשום בספרי המקרקעין? בלי זה אי אפשר לחתום על הסכם מקדים לדירה עתידית. ההסכם עצמו נחתם רק אצל נוטריון, שמגיש אותו לרישום באותו יום או ביום העבודה הבא. החוק נועד לסגור את האפשרות למכור את אותה דירה פעמיים.
השורה השנייה: לאיזה חשבון הולכות המקדמות? לפי החוק, לחשבון בנק נפרד שמיועד רק לפרויקט הזה. השלישית: מי מאשר את התשלומים ממנו? מפקח האתר. בלי האישור שלו הכסף לא יוצא.
השורה הרביעית: כמה משלמים בהזמנה? החוק מגביל את דמי ההזמנה ל-5% מהמחיר, לתקופה של עד שישים יום.
השורה החמישית, זו שגיל לא היה בטוח לגביה: מה קורה לכסף שמעבר לתקרות? החוק מתיר להוציא מהחשבון עד 25% מהמחיר על השלד, ואחרי שהשלד גמור עוד עד 20% על המערכות. על מה שמעבר לזה, ועל השאלה מתי בדיוק היזם יכול לגעת בו, החוק כמעט שותק. ״אז מה עושים עם שתיקה?״ גיל שאל בזום. כותבים אותה בחוזה.
השורה השישית לא באה מהחוק בכלל: מה קורה אם המסירה מתאחרת? ברומניה, כשמועד החתימה על ההסכם הסופי עובר בלי הארכה מוסכמת, הקונה זכאי לדרוש פיצוי מהיזם. כדאי שהסכום יהיה כתוב מראש, ולא נתון לוויכוח אחר כך.
הפגישה עצמה הייתה טובה יותר ממה שגיל ציפה. היזם, מקומי שבנה כבר כמה פרויקטים בעיר, עבר על הרשימה בלי להתבלבל. הראה נסח רישום עם ההיתר רשום. נתן את פרטי החשבון של הפרויקט ואת שם המפקח. על השורה החמישית הציע בעצמו נוסח: הכסף שמעבר לתקרות נשאר בחשבון עד היתר האכלוס. ״אתה הקונה הראשון ששואל אותי על זה,״ הוא אמר לגיל. ״רוב האנשים שואלים רק על הקומה.״
ואז הגיע טופס ההזמנה.
המשווקת שלחה אותו באותו ערב. דמי הזמנה של 10%, ותקופת הזמנה של תשעים יום. גיל צילם ושלח לי עם סימן שאלה אחד.
זה לא היה תרגיל. זה היה טופס מלפני החוק, שנשאר במחשב של המשווקת. אבל טופס כזה הוא לא עניין טכני. הזמנה שחורגת מהתקרה חשופה לטענה שהיא בטלה, ומי שחתם עליה בתום לב עלול למצוא את עצמו מתווכח על הכסף שלו במקום על הדירה.
כתבתי ליזם. התשובה הגיעה למחרת, עם התנצלות וטופס מתוקן: 5%, שישים יום.
רק שבינתיים עברו כמעט שבועיים. והדירה שגיל רצה, בקומה הרביעית עם המרפסת לכיוון הגבעה, נמכרה למישהו שחתם על הטופס הישן בלי לשאול כלום.
גיל לקח את הדירה שמתחתיה. אותו תכנון, בלי הנוף.
״הוא קיבל את המרפסת,״ גיל כתב לי אחרי החתימה אצל הנוטריון. ״אני קיבלתי חוזה שאני מבין.״
אני חושב לפעמים על הקונה ההוא. סביר שאצלו הכל יסתדר. היזם רציני, הטופס כבר תוקן, הפרויקט מתקדם. אבל הוא חתם על מסמך שלא עמד בחוק, ואין לו מושג.
רוב המשקיעים שמגיעים אליי שואלים אם החוק החדש מגן עליהם. זו שאלה של כן או לא, והחוק הזה לא עובד ככה. הוא לא מבטיח כלום לבד. הוא נותן לכם רשימה. מי שמגיע לפגישה עם הרשימה מגלה מהר מאוד איזה יזם יודע לענות, ואיפה החוק עצמו משאיר מקום ריק שצריך למלא בחוזה.
השאלה שהייתי שואל במקומכם
• היתר הבנייה רשום בספרי המקרקעין, וראיתי את זה בעיניים ולא רק שמעתי?
• לאיזה חשבון אני מעביר את הכסף, ומי מאשר כל תשלום שיוצא ממנו?
• מה החוזה שלי אומר על הכסף שהחוק לא אומר עליו כלום?
──────────────
הסיפור השני
הבנק שהיה לו קודם
במשך עשר שנים הרוכשים היו המממן הכי זול שלו. החוק לא אסר לקחת מהם כסף. הוא רק קבע לאן הכסף הזה הולך.
״תסתכל על שורה 14.״
יואב שיתף מסך. גיליון תזרים שאני מכיר בגרסאות שונות כבר כמה שנים, של פרויקט מגורים קטן במחוז Ilfov, ליד בוקרשט. שורה 14 נקראה ״מקדמות רוכשים״. בכל הגרסאות הקודמות היא הייתה השורה הירוקה בגיליון, זו שכל השאר נשען עליה. עכשיו, בחודשים הראשונים של הפרויקט, היא הייתה כמעט ריקה.
״במודל הישן,״ הוא אמר, ״הייתי מתחיל למכור לפני שההיתר בכלל ביד. הנחה יפה למי שנכנס ראשון, המקדמות נכנסות, ומהן יוצק את השלד. מה שנשאר הולך למקדמה על המגרש הבא. שלושה פרויקטים בניתי ככה.״
הוא אמר את זה בלי שום התנצלות, ובצדק. כל הדירות נמסרו, חלקן באיחור, אף אחת לא נמכרה פעמיים. יואב הוא מהנדס אזרחי, עשר שנים ברומניה, מהיזמים הזהירים שאני מכיר. אבל המודל שלו, בדיוק כמו של הרבה יזמים אחרים שם, היה בנוי על הנחה אחת: הכסף של הרוכשים בפרויקט אחד הוא ההון שמניע את הפרויקט הבא.
מאז 11 בדצמבר 2025 זה לא עובד.
הוא לא הגיע אליי עם שאלה על המודל. הוא הגיע עם שאלה על החוזה. ״תגיד לי מה לשנות בהסכם המקדים כדי שיתאים לחוק החדש.״
אז עברנו על השינויים. הסכם מקדים רק אצל נוטריון, ורק אחרי שההיתר נרשם בספרי המקרקעין. ממרץ 2026 גם רישום מוקדם של הדירות העתידיות, כל אחת עם דף משלה. המקדמות לחשבון נפרד של הפרויקט, כל הוצאה באישור מפקח האתר, עד 25% מהמחיר לשלד ועד 20% למערכות. ושום שקל לא יוצא לפרויקט אחר.
את החוזה תיקנו בשבוע. זה היה החלק הקל.
כי כשסיימנו, יואב פתח שוב את הגיליון והבין לבד מה זה אומר. שלב ״הפריסייל״ נעלם, כי אי אפשר לחתום לפני שההיתר רשום. המקדמות שכן נכנסות לא יכולות לממן את המגרש הבא. והפער בין הרגע שבו צריך לשלם לקבלן לרגע שבו הכסף של הרוכשים זמין, הפער שבמשך עשר שנים הרוכשים סגרו לו, עכשיו פתוח.
״החוק לא שינה לי את החוזה,״ הוא אמר. ״הוא שינה לי את הבנק.״
שלושה חודשים הוא בנה את הפרויקט מחדש, הפעם מהצד הפיננסי. הביא שותף להון העצמי, משקיע פרטי מישראל, שנכנס עם ארבעים אחוז מההון בתמורה לשליש מהרווח. פתח מול בנק רומני מסגרת אשראי לבנייה, והבנק דרש לראות את ההון העצמי בפנים לפני השקל הראשון שלו. ופיצל את הפרויקט לשני שלבים, כדי שההון שצריך לגייס מראש יהיה בגודל שאפשר בכלל לגייס.
המשא ומתן עם השותף היה החלק הקשה. לא בגלל הסכום, בגלל השאלות. השותף רצה לדעת מה קורה אם המכירות בשלב הראשון מתעכבות, מי מכניס כסף נוסף אם הבנק מקטין את המסגרת, ומה הוא מקבל אם יואב מחליט לדחות את השלב השני. אלה שאלות שאף רוכש דירה לא שאל את יואב אף פעם. רוכש משלם מקדמה ומחכה למפתח. שותף להון רוצה לדעת איך הוא יוצא.
״כל השנים חשבתי שהרוכשים הם לקוחות,״ יואב אמר לי באחת הפגישות. ״עכשיו אני מבין שהם היו גם המשקיעים שלי. רק שאף אחד מאיתנו לא קרא לזה ככה.״
ניסחנו הסכם שותפות עם מנגנון יציאה, עם לוח הזרמות לפי שלבים, ועם סעיף שקובע מה קורה לכל צד אם השלב השני לא יוצא לדרך.
היו גם הפתעות טובות. יואב היה בטוח שבלי ההנחה הגדולה לרוכשים הראשונים, ישראלים לא יקנו. בפועל, חלק מהרוכשים הראשונים שאלו בדיוק על זה: ״הכסף נכנס לחשבון של הפרויקט? מי מאשר את התשלומים?״ מה שהיה פעם הערת שוליים בחוזה הפך לשאלה שרוכשים שואלים בפגישה הראשונה. ויזם שיכול לענות עליה בביטחון מוכר טוב יותר.
אבל המחיר היה אמיתי. תחילת הבנייה זזה בשבעה חודשים, בין רישום ההיתר, הרישום המוקדם והבנק. שליש מהרווח הלך לשותף. והמגרש באוטופני, זה שכבר היה מסומן בגיליון בתור ״הפרויקט הבא״, נמכר למישהו אחר. לא היה מאיפה לממן את המקדמה.
״בפעם הראשונה בעשר שנים,״ הוא אמר לי בשיחה האחרונה, ״הפרויקט שלי ממומן כמו פרויקט. ולא כמו מגדל קלפים.״
מה שמעניין אותי בסיפור הזה הוא לא החוק. החוק כתוב, ואפשר לקרוא אותו. מה שמעניין אותי הוא כמה יזמים עדיין שואלים איך לנסח את החוזה, כשהשאלה האמיתית היא מי מממן את השלד. יזם שבנה את המודל שלו על הכסף של הרוכשים לא צריך עורך דין שיתקן לו סעיף. הוא צריך מקור מימון חדש.
השאלה שהייתי שואל במקומכם
• אם אני לא יכול להוציא שקל ממקדמות הרוכשים מחוץ לפרויקט, על מה בדיוק נשען התזרים שלי?
• כמה הון עצמי אני באמת צריך עד שהשלד גמור, ומי מביא אותו?
• מה עולה לי יותר: לתת חלק מהרווח לשותף, או לחכות שהמכירות יממנו את הבנייה?
──────────────
התובנה המאחדת
גיל ויואב קראו את אותו חוק משני צדי השולחן. גיל קרא אותו כרשימת שאלות, ויואב כרשימת אילוצים. שניהם גילו שהחוק עושה הרבה, אבל לא הכל: יש בו מקומות שהוא שותק בהם, ויש דברים שהוא משנה בלי לכתוב אותם במפורש. גיל מילא את השתיקה בחוזה. יואב הבין שהשינוי האמיתי לא בחוזה אלא במימון. שניהם יצאו עם עסקה בריאה יותר, ושניהם שילמו עליה משהו.
לפני שאתם חותמים
• מי בעסקה הזו מממן את הבנייה בפועל, ומה הוא מקבל על זה?
• מה החוק נותן לי כאן, ומה אני צריך לבנות בעצמי בחוזה?
• אם המכירות או הבנייה יתעכבו בחצי שנה, איפה הכסף שלי יהיה באותו רגע?
לסיום
נח לא חיכה לברית כדי להרגיש בטוח. הוא בנה את התיבה לפי המידות, לפני שירד הגשם. החוק החדש ברומניה הוא ברית טובה. אבל את התיבה, כל אחד עדיין בונה לעצמו, בחוזה.
שתהיה שבת בטוחה,
אילן
>> ידע משפטי בנדל״ן הוא הנשק שלכם ליצירת חופש כלכלי
