24/08/2013
Existem muitas habilidades importantes que um corretor de imóveis deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente potencial.
O erro mais comum que muitos corretores de imóveis costumam cometer ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a mostrar o imóvel. Muitos começam a falar sobre as virtudes do imóvel, o quanto esse imóvel é bom, vai se valorizar rápido, o crescimento da região e outras coisas mais na esperança de convencer o comprador em comprar o imóvel.
O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do cliente.
Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo imóvel.
Se você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar ou alugar um imóvel de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente.
Separamos algumas dicas que podem ajudar o corretor de imóveis a qualificar o cliente e direcionar seu atendimento de maneira adequada:
Dicas
1. Nunca comece uma venda sem saber com quem está falando: o nome do cliente e de quem esta acompanhando e seu papel na decisão de compra, sua intenção real de compra. Para isso é preciso sempre fazer perguntas abertas (Qual seu nome? Que tipo de imóvel você busca? Como funcionará o processo de decisão de compra? Tem algum imóvel para vender antes de decidir pela nova aquisição? Pretende dar quanto de entrada?).
2. Não tenha medo de confirmar entendimento com o cliente. Para isso é preciso novamente saber perguntar, mas agora é a hora de usar perguntas fechadas: deixe-me ver se entendi bem… O senhor (a) quer isso ou aquilo? A decisão depende de você ou é uma decisão em conjunto com a família? Existe um interesse real nesse imóvel?
3. Crie necessidades: quando perceber que o cliente tem interesse real em algum imóvel que você possui, identifique o que mais chamou a atenção do cliente e mostre que é uma oportunidade ideal para ele.
4. Não pré-julgue: resista ao pré-julgamento, só por que tem algumas informações do cliente não significa que já sabe exatamente se ele comprará o imóvel ou não. Evite analisar o cliente pelo modo como se veste ou pela forma como fala. Trate todos os seus clientes com um genuíno interesse e verá que muita gente que parecia não ter poder de compra, comprará e muito.
5. Quem decide a compra: Quando não estamos falando com a pessoa que decide, que tem poder de compra é preciso barganhar a presença desta através da pessoa que lhe revelou informações. Peça uma reunião ou agende uma visita ao imóvel onde esteja a pessoa que decide, para que você possa se apresentar e confirmar interesse real no negócio. Uma forma de fazer isso é dizer:
Caro Fulano (a), (a pessoa intermediária que lhe contatou, mas que não tem poder de decisão) quero lhe ajudar a convencer seu (seu marido/ esposa, sócio, pai etc.) no fechamento deste grande negócio. Podemos marcar um encontro ou ima visita ao imóvel para isso?
6. Quando estiver com quem decide, aí sim poderá dizer que tem uma oportunidade clara de fechamento da venda. Quando ela lhe pedir informações contratuais, valores, prazos ou forma de financiamento do imóvel, o seu caminho já está acima de 50 % percorrido.
Se você realmente quer começar a se diferenciar dos seus concorrentes, invista o seu tempo livre em atualização profissional. Estude cada dia mais, aprenda a fazer perguntas certas e venda mais.
Mas enquanto isso, vamos trocar uma ideia aí nos comentários, me diga o que achou deste post.
