19/08/2026
RSSA LABS · Negociações Bancárias
Em uma entrevista sobre negociações, Margaret A. Neale professora emérita da Stanford University Graduate School of Business (Stanford GSB), observou que quase todo mundo chega à mesa já blindado, esperando uma briga — e, por esperar, encontra uma.
A alternativa que ela propõe é mais simples do que parece: negociar é resolver um problema junto com alguém. E o que cria valor nessa mesa é exatamente aquilo que cada lado sabe e o outro não.
Foi com essa disposição que abrimos o RSSA Labs, um laboratório para construção de conhecimento.
Nesta primeira edição, recebemos Carlos Catraio, sócio-fundador da BRD Brasil Distressed e George Spörl, para conversar sobre negociação bancária pela ótica do devedor.
A trajetória do Carlos — três décadas de mesa, de JPMorgan a Bank of America, Itaú-Unibanco e a presidência do BPN Brasil — em quatro frentes: como o banco lê e precifica o risco de crédito; o peso do prejuízo fiscal na equação econômica do acordo; as diretrizes que sustentam uma negociação madura; e os facilitadores capazes de destravar conversas paradas.
Saímos de lá sabendo mais do que quando entramos. Sobretudo porque quem falava conhece o outro lado por dentro — e para isso não há substituto.
Vale dizer com clareza de onde falamos. Somos independentes: não temos vínculo com bancos, fundos ou investidores. É essa independência que nos permite conversar com todo o mercado sem amarras e desenhar soluções orientadas apenas pelo interesse do cliente.
Quem quer negociar bem precisa entender como o outro lado pensa — e a melhor forma de aprender isso é perguntar a ele. Conhecimento construído com ética não se mede em valores financeiros, e relacionamentos assim só se sustentam em transparência.
É possível divergir com firmeza e, ainda assim, ser um interlocutor em quem o mercado confia. Talvez seja a única forma que dure.
Nosso agradecimento a Carlos Catraio, George Spörl, e a todos que estiveram conosco.
O RSSA Labs segue: um laboratório de experiências, aberto a quem vive os temas por dentro.
